Descubra o Inside Sales e amplie o faturamento no seu hotel

O mundo tem evoluído, e os modelos de vendas também. Mas apesar das evoluções, algo que dificilmente irá mudar é o foco na otimização de tempo, recursos, custos e receitas por um vendedor e/ou colaborador comercial.

Não precisamos pensar muito para entender que a tecnologia remodelou as faces de vendas de todos os segmentos do mercado, do mais tradicional ao vanguardista.

Os dispositivos móveis e a internet permitem que vendedores se conectem com seus clientes a qualquer hora e lugar. E-mails são enviados e recebidos, orçamentos são emitidos, chats são abertos, follow-up é em real time e o suporte é quase sempre de segunda à segunda.

Com essas alterações de rotina, uma grande vertente de vendas tem ganhado peso nesse mundo ultraconectado: a do Inside Sales.

Não é apenas pela pelos baixos custos operacionais que o Inside Sales é favorável. Sua grande vantagem são o aporte de recursos tecnológicos, que fornecem dados prospectivos, criando o cenário para conversas mais inteligentes e eficazes com os clientes.

E junto com toda a tecnologia e conectividade vêm também os dados,  que ajudarão as equipes comerciais a fecharem mais negócios, em menor tempo e com uma experiência singular para o cliente, seja ele um intermediador, decisor ou hóspede final.

Ou você e o seu hotel se adaptam para o futuro urgentemente, ou amargarão resultados insuficientes daqui para frente, até que, talvez, o empreendimento não suporte mais.

Por isso, fique ligado nesse artigo até o final, para entender um pouco mais sobre esse trabalho.

O que é Inside Sales na hotelaria

O termo Inside Sales surgiu originalmente no final dos anos 80 no Reino Unido. A expressão foi cunhada para diferenciar o “telemarketing” de um modelo de vendas mais complexo, sofisticado, consultivo e de maior penetração e retorno, onde muitas vezes nem telefone é utilizado.

A definição mais pragmática do Inside Sales é simples: vendas internas, remotas, de dentro da empresa – no seu caso, hotel.

Questões como tempo, reunião cancelada, combustível, pedágio, estacionamento, trânsito, manutenção do veículo e, às vezes, até mesmo aquele cafézinho na camisa branca se transformam em um obstáculo para o profissional de vendas externas.

Mas, para o profissional de Insides Sales esses fatores podem ter um impacto reduzido, ou quase nulo. A organização de todo o trabalho em um hotel não é tarefa simples, porém, altamente rentável e positiva.

É preciso pensar em cada detalhe que favoreça o trabalho. Desde a simples prospecção de dados na internet (redes sociais, por exemplo), captação e preenchimentos de orçamentos e RFPs, até um e-mail personalizado de “muito obrigado pela confiança” para o hóspede e/ou empresa. Os touch points  do fluxo de cadência são diversos.

Não basta apenas um vendedor externo sentar na frente do computador e começar a disparar e-mails e realizar ligações sem estratégia. É necessário muito treinamento e metodologias para a execução real do trabalho.

E o melhor, não ão apenas os vendedores que contribuem, outras equipe também, como reservas, eventos e recepção.

Chega de recepcionista parado sem nada para fazer em períodos de baixa ocupação ou horários de pouco movimento!

Em todas as etapas é preciso refinar e ter um olhar milimétrico para pessoas, dados, processos e sistemas, tanto para pontos táticos, estratégicos e operacionais.

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Vendas externas não morrerão

É certo que as vendas externas continuarão em destaque durante muito tempo em vários mercados. Os modelos de vendas interno e externo não são excludentes!

O face to face continuará muito presente e ativo no mundo comercial. Entretanto, está mais do que na hora dos hotéis começarem a se atualizar para novas práticas e tendências.

[dt_quote type=”pullquote” layout=”left” font_size=”big” animation=”none” size=”1″]Segundo uma pesquisa realizada pela empresa norte-americana InsideSales.com, os vendedores externos já gastam quase metade do tempo (45,4%) vendendo remotamente, o que representa um aumento de 89,2% desde 2013. [/dt_quote]

As necessidades de adequar e atualizar as estratégias, abordagens e experiências de vendas na hotelaria nacional são urgentes. Atualmente, até indústrias mais tradicionais como o setor de alimentos já estão reinventando os seus modelos de vendas.

E vale reforçar que, nada impactará os resultados de um hotel se todo o departamento de maior atuação comercial direta (Vendas, Reservas, Eventos e Recepção) não estiverem estrategicamente alinhados e organizados em um ciclo de ações. Os silos não devem existir!

Trabalhar com Inside Sales em um hotel não é apenas sair prospectando empresas e pessoas via telefone ou Google. O trabalho vai muito além disso. O pensamento é smart e fora da caixa!

Conclusão

As tradicionais vendas de campo face to face estão caminhando para um destino de espaço cada vez menor.

E torna-se necessário, no mínimo, elaborar um sistema de trabalho híbrido no departamento comercial de um hotel.

O telefone criou o telemarketing e seus scripts frios e mecanizados, que foi o precursor do Inside Sales. Porém, os maiores aumentos na produtividade vieram mesmo com a tecnologia e internet.

No futuro, os hotéis mais bem-sucedidos serão aqueles que capturarem dados de prospectos e os transformarem em informações práticas para suas equipes comerciais e/ou Inside Sales Managers.

E você, hoteleiro, tentaria construir uma casa com um martelo enquanto existisse uma pistola de pregos?

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