3 dicas de “La Casa de Papel” para o comercial do seu hotel

Quem acompanhou essa famosa série no Netflix, certamente vai entender perfeitamente os insights valiosos deste artigo. 

By Luis Paulo Isnard

21/09/2018

Muito certamente você já assistiu ou já ouviu falar sobre a produção da Netflix “La Casa de Papel”, um seriado espanhol que gerou destaque junto ao público brasileiro em 2018.

Para quem não assistiu, na série existe um exímio líder estrategista que é chamado “Professor”, onde ele convoca um grupo de pessoas (criminosos) para assaltar a Casa da Moeda da Espanha.

A intenção é realizar todas as etapas do assalto evitando menos problemas e contratempos possíveis, entre eles violência e morte – fato que de assaltantes audaciosos geralmente é esperado.

Entre um episódio e outro muitas surpresas acontecem, revelando uma sequência de insightspoderosos para muitos gestores e líderes comerciais de hotéis. Confira os principais deles neste artigo.

1. Capriche no planejamento estratégico

Se você deseja realmente chegar ao seu objetivo, foque em elaborar um planejamento estratégico comercial impecável. Dedique-se minuciosamente nessa etapa.

Ter um plano bem feito faz toda a diferença. Por isso, não poupe esforços e tempo. Seja para uma prospecção ou reunião junto a uma empresa até para posicionamento de mercado em redes sociais e gestão de receita (revenue management).

Não importa quanto tempo leve, se o momento de planejar não for com afinco e precisão, as chances de alcançar os objetivos e metas diminuem consideravelmente, pois você se torna mais vulnerável às intemperes do dia a dia.

Devemos nos preparar para tudo que possa acontecer ao longo da jornada, seja para aspectos positivos ou negativos. A visão de curto, médio e longo prazo são fundamentais.

No seriado o Professor passa vários anos planejando o assalto. Não apenas organizando todas as ações, mas também antecipando possíveis situações que possam surgir durante o assalto, já deixando todas as soluções possíveis preparadas e alinhadas.

Um bom exemplo de possíveis problemas para o departamento comercial de um hotel são as objeções e reclamações que seus prospectos e/ou clientes costumam ter. Seja na esfera de “descoberta” do seu produto ou de “usuário ativo”. Não importa. Objeções sempre existirão.

No mundo dos negócios isso não deve ser gargalo no fluxo de cadência comercial. Um bom líder deve fazer todo o planejamento do seu time e buscar caminhos para que todos alcancem o resultado esperado e com a máxima performance.

Isso vai desde entender quem é a buyer persona, entender todo o seu comportamento e jornada por diferentes caminhos, até mapear possíveis situações que possam comprometer o sucesso dela e do se hotel durante esse percurso.

2. Pessoas primeiro, resultados depois

Não basta ter uma grande visão, um grande objetivo e um excelente plano sem possuir uma equipe de primeira. É muito importante em qualquer projeto você se cercar de gente muito boa, das pessoas certas, e que tenham fit com a cultura do seu hotel.

A multidisciplinaridade também faz muita diferença. Em La Casa de Papel o saudoso líder Professor selecionou cuidadosamente os membros da sua equipe. Cada personagem tinha uma habilidade específica que se destacava e complementava com todo o time.

A multidisciplinaridade dos personagens enriquecia os trabalhos e debates frente ao planejamento tático e operacional. Cada um compartilhava de opiniões e pontos de vistas singulares que tornavam o projeto mais robusto.

E antes de colocar todo o plano em ação, o líder Professor reuniu o dream team e treinou todos eles, sem exceções. Ele sabia do peso que um bom treinamento teria.

Esse foi um momento de preparação precioso antes da execução, pois foi refinado cada detalhe do plano: o porquê de cada ação, o que seria feito, como seriam executadas, quando e onde elas se encaixavam.

Cada membro recebeu a sua meta individual e estimativa de recompensa (meritocracia). O Professor sabia exatamente como endereçar as métricas e gatilhos que fariam cada um se dedicar ao máximo para alcançar a missão final.

Na trama, claro, houveram inúmeros atritos e contratempos entre a equipe. E isso é normal, principalmente nos momentos onde algo não sai como planejado, tornando o medo e a insegurança presentes.

Mas geralmente os próprios membros acabavam se acertando, ou, então, o próprio Professor entrava em cena para restabelecer a ordem e fazer o seu papel de líder mais uma vez.

la casa de papel

3. Vá além da execução padrão, busque o “estado da arte”

Um dos objetivos do Professor não era apenas roubar uma montanha de dinheiro, mas era fazer com que todo o assalto fosse visto como algo épico, memorável e inesquecível.

E para que o “estado da arte” fosse alcançado no plano, foi preciso ficar atento a todos os detalhes da execução.

O Professor monitorava os principais pontos da jornada (buyer journey e KPIs do hotel), tinha empatia pelos reféns (dores e problemas dos hóspedes), focava na qualidade do dinheiro impresso (qualidade dos serviços e experiência hoteleira) e se preocupava com a reputação da equipe diante da mídia (reputação do hotel no mercado).

O personagem do líder tinha a plena visão de como era importante realizar todo o plano com maestria. Ele queria se destaca de todos os outros assaltantes que já existiram.

Para o Professor não se tratava apenas de realizar um roubo, era preciso marcar a vida das pessoas através do seu propósito maior. E todo o time também acreditava, sentia e buscava aquilo.

O líder Professor não apresentou à equipe somente mais um plano para ser executado, mas sim a oportunidade de fazer parte de um projeto maior e com uma visão de futuro nunca antes observada.

Portanto, seja você e sua equipe obcecados pelo estado da arte em seu hotel. Faça com que o seu cliente perceba o valor e as vantagens de estar no seu empreendimento. Trabalhe para ser fora da curva.

Conclusão

Seja qual for a sua atuação no mercado hoteleiro, os 3 pontos falados aqui – estratégia, pessoas e excelência – se encaixarão perfeitamente no seu trabalho.

Sendo assim, esteja sempre atento ao que o mercado exige em relação ao seu conhecimento, seja para a construção de um resultado financeiro, seja para perpetuar um propósito em seu negócio.

Boas vendas!

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Luis Paulo Isnard
AUTOR

Jornalista pós graduado em Comunicação Empresarial. Atua com marketing de conteúdo há 5 anos. Entusiasta da comunicação institucional e do marketing digital, faz parte do time de Marketing da Perfectiva.

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