Descubra como aumentar as vendas de um hotel com 4 caminhos

Geralmente os esforços principais para se obter mais vendas se concentram em apenas buscar novos clientes, mas nem sempre esse é o único caminho.

Belchior Varriano Perfectiva

By Belchior Varriano

24/11/2018

Em tempos de baixa, em tempos de alta, não importa. Resultados melhores é o que todos querem o ano todo. Porém, entre realizar medidas já triviais e, de fato, assumir o protagonismo real dos resultados em seu hotel existe uma enorme diferença.

Empresas como Starbucks, Sales Force, Walmart, Uber e Airbnb já dominam esse protagonismo. Elas sabem que se não venderem seus serviços ou produtos, elas quebrarão. Por isso, a ordem é: primeiro assuma o protagonismo e depois se torne-se uma grande empresa, e não o inverso.

Mas embora as intenções possam ser latentes ou explícitas em seu hotel, o que falta na maioria das vezes é entender quais os caminhos seguir para diagnosticar (com precisão) as patologias que realmente impactam os resultados.

Pensando nisso, abordaremos aqui, neste artigo, sobre as 4 macro esferas geradoras de resultados que existem em um hotel e o porquê elas devem ser analisadas individualmente.

1. O topo do funil das vendas hoteleiras

Quando os resultados de vendas estão ruins em um hotel, a esfera mais lógica para análise é acerca do volume de novos clientes entrando no “topo de funil”, ou seja, da expansão de mercado consumidor.

Mas para que esse objetivo seja alcançado duas palavras se destacarão: atenção e atração. 

Se o seu hotel não conseguir a atenção do seu target – tenha ele muito bem definido previamente – e, claro, gerar uma atração para estabelecer um contato mais próximo com ele, certamente você será só mais uma marca ignorada.

Mas com a atenção e atração bem trabalhadas, consequentemente o volume de pessoas passando pelo fluxo de cadência de cada etapa da jornada de compra também aumentará, resultando assim em mais vendas. 

Neste caminho os trabalhos que mais se destacam são acerca das Vendas 4.0, Marketing 4.0 e Distribuição.

vendas hoteleiras

2. A performance de conversão

Pode ser que o seu hotel não consiga aumentar o número de novos potenciais clientes entrando no topo do funil, mas ele com certeza pode melhorar a performance de conversão em relação à audiência já existente dentro do funil.

Para isso, o primeiro grande passo é conhecer muito bem a jornada de compra do seu hóspede. É preciso identificar as etapas que ele percorre até realizar uma reserva, bem como os KPIs de cada uma delas.

Na sequência, inicia-se o momento de mapear os gargalos que estão diminuindo as chances de conversões de uma etapa para a outra, como por exemplo: processos mal estruturados, tecnologias ineficazes, desalinhamento diante de objeções, falta de autoridade do vendedor, reputação negativa da marca, ausência de treinamentos, clareza nos objetivos, experiência digital ruim, etc. 

Após o mapeamento dos gargalos será hora da agir. Por isso, lembre-se: tão importante quanto saber para quem se vende, também é saber para quem não foi possível vender e o porquê.

3. Estratégias de Revenue Management 4.0

Em um mundo onde a personalização está ganhando patamares nunca antes alcançados por conta da tecnologia, as estratégias de gestão de receitas também viraram sinônimo de personalização.

Estabelecer uma precificação orientada pelos conceitos do Revenue Management é parte crucial para o sucesso de um hotel em plena a Indústria 4.0.

É fundamental que cada cliente e canal tenham a melhor estratégia tarifária aplicada. E isso vai desde a formatação de precificações flutuantes e fixas até políticas e restrições pontuais, por exemplo. E dentro do mix de recursos do RM 4.0, o cross selling e upselling também se destacam.

Portanto, muitas vezes a adoção dessa prática de forma inteligente e eficiente fará com quem aquele mesmo cliente de sempre passe, então, a ser mais rentável e saudável para o seu empreendimento.

4. Retenção de clientes

Digamos que o seu hotel não consiga melhorar as ações para atrair mais potenciais clientes, ou não consiga evoluir na performance de conversões e, talvez, nem possua habilidades de um Revenue Manager.

Pois bem, não desanime, você ainda pode melhorar os resultados do seu hotel. Sabe como? Retendo clientes. 

Um ponto crítico e que todo (absolutamente todo) hotel possui é o de clientes que deixam de se hospedar novamente por algum motivo. Sejam clientes pessoa física ou jurídica. Não importa. Sempre tem. E a maior falha envolvida nesse resultado é a negligência para com a Experiência 4.0.

Por isso, é importante que se estabeleça um planejamento estratégico de retenção pautado, sobretudo, no sucesso do seu cliente. Com isso, consequentemente, a recorrência, fidelização e advocacia da marca aumentarão.

Conclusão

O ato de vender (mais ou menos) será sempre uma consequência, ou seja, apenas um fim diante de outras ações que são executadas. 

E para alcançar resultados fora da curva em seu hotel é preciso que a sua máquina de vendas hoteleira esteja devidamente “azeitada” em diferentes verticais.

Portanto, hoteleiro, a performance de atração, conversão, maximização e retenção serão sempre pilares fundamentais para alcançar o desempenho máximo do seu hotel.

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Belchior Varriano Perfectiva
Belchior Varriano
AUTOR

Hoteleiro há quase uma década, Belchior é administrador, empreendedor serial e especialista em gerar crescimento acelerado e inovação para hotéis, pousadas e resorts. Ele também é entusiasta de tecnologia, startups e literatura.

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